近年来，随着外贸行业的竞争越趋激烈，不少企业主深感企业做外贸，拓展业务受到了阻力。对外贸企业来说，找到行之有效的方法，改善营销现状成了当务之急。

1.外贸企业的营销困境

2.外贸营销方法

一、外贸企业的营销困境

我国传统的外贸企业在外贸营销方面遇到的问题，可以总结为战略、营销、管理等三个方面的问题。

1.没有数据支撑

缺少对行业以及区域市场数据，依赖经验决策，不知道为什么客户来，也不知道为什么没有客户。

很少看到企业关注自己所处行业以及区域的市场数据，比如自己产品的市场容量、行业领导者的数据报告、竞争对手的数据分析。大多数人就是看别人怎么做和做什么好，一个不行换另一个。由于没有数据分析，无法对发展和风险作出预测，看不到未来。

不了解自己的竞争优势，定位不准确，什么好做就做什么，喜欢随大流模仿，做了能力达不到的事，企业精力透支，进退两难。

2.战略定位不清晰

战略定位不清晰，生产商、渠道商、零售商的定位。没有定位的思考，会盲目随大流，觉得赚钱的事都能做。这就是为什么在广州看过最多的就是从贸易起步，再自己做工厂，工贸一体。就是尽量捞多一些的心理，而不是尽量捞久一点的思考。你问他为什么，大多数回答是“大家都这样。”

3.采用传统的营销方式

大部分外贸企业习惯展会，等着客户找上门，或者重视推销，喜欢给员工打鸡血，不重视营销，一个业务员离开带走一批客户。

广州有广交会，广州人也习惯了广交会，展会模式为主导决定了：业务员+业绩提成+打鸡血+培训+推销企业管理的模式。

（1）广交会能吸引到优质的新的采购商越来越少；

（2）和客户培养起认知以及情感的是业务员。如果产品本身不具有独有性，那么业务员一旦成长自己跳出去，企业就容易陷入“需要业务员——培养业务员——业务员自立门户——不敢培养业务员——需要业务员”的循环怪圈，成为企业很难成长的原因。

4.缺乏对客户的理解

不关注老客户数据，只关注新客户开发，一边进一边漏，始终感觉自己缺客户，却不知道自己最缺的是对客户的理解。

（1）强化数据分析：定位面向小电器维修铺的客户广告投放；

（2）强化采购能力：6000-60000个零件，每个订单100-150美金（ERP控制每组订单的采购）；

（3）老客户系统：十年累积几万个小维修店主返单；

5.缺少对询盘转化率的统计

不关注咨询客户的转化率，只关注获取新客户的咨询量，很少有人清楚知道客户为什么不选择自己。

有多少人计算过自己企业的询盘转化率？

咨询——初步谈——深谈——协议——交易；每一步流失多少客户？为什么流失？有多少人看过自己公司名搜索结果？

6.没有核心的竞争策略

不看行业数据和趋势，低价格成为习惯性竞争策略，老板身份、业务员心态。

大家习惯性一直在找赚钱的产品这是错误的。我经常看到做不下去的产品，却很少看到做不下去的行业。

7.管理上不注重人才培养

不关注人才培养，公司里只有推销员，公司里只有老板一个脑袋在决策，企业发展超不过老板个人水平限制。凡事喜欢做小而全，不喜欢大而专。大老板的心，小老板的命。

不关注企业文化和组织架构，喜欢打鸡血，依赖提成刺激，导致所有人只考虑眼前利益，忽略未来机会。

结合上述的外贸营销困境分析，企业用户应该在企业的营销战略、营销方法以及管理方面对症下药。

二、外贸营销方法

（一）做好内容营销-“内容为王”

1.企业动态

向客户展示企业良好形象的一面，包括参展信息、文化、活动，特别是采购类的B2B生意，通过这些内容鲜活的表达企业的真实性和信任感。

2.具有争议性的文章

文章能够引起不同人群的不同意见，也很容易带来点击，便会将流量从链接导向网站，增加网站的浏览率。不过，争议性的文章虽然能够引起很大的反向，但是否能够提高网站的妆化率，还得看内容是否对网站产生正面影响，所以这类文章一般是用在站外内容推广。

3.最新新闻

业界新闻、产品的相关新闻报道等内容，如果是能够获得第一手的资料新闻就更好，等到事件被真正关注的时候，这个时间的关键词就会指向外贸网站，从而提高网站的流量。

4.各类排行榜

网站用户对带数字的标题会比较敏感，大部分又喜欢关注排行榜之类的内容，这些内容能够让客户增长一些关于行业的知识，节省选购时间。因此，外贸网站内，完全可以多布置一些关于排行的内容，例如产品排行、地区销售购买排行等等。“Top10”、“Top50”甚至是“Top100”列表的内容会引来很多流量，这部分的内容也相对比较好做。

5.教程类文章

外贸网站的内容可以围绕产品或产品相关书写相关的教程，可以是技术指导、攻略等等，当网站的内容越来越丰富之后，很多用户就会为了获取内容而长期关注网站，这个方法日积月累，对于网站的瘦小非常好。

6.热点专题内容

当各种节日和活动到来的时候，外贸网站不止可以做产品营销推广的专题，网站营销内容也可以相应地结合起来，大大地增加网站曝光的概率。专题可以是：双十一、黑色星期五、某个传统节日、某个事件、世界杯、奥运会等等。凡是可以挖掘的，都可以写出来，其实换个说法就是“蹭热点”。

站内的内容营销除了引流之外，外贸网站的内容可以增设一个订阅按钮以及第三方网站的分享按钮，这是很多外贸企业都会采用的方式，如果浏览网站的用户对内容有兴趣，这样就可以帮助网站推广。

外贸网站的这些内容在一篇一篇累积之后，慢慢带来的流量便是你和其他外贸网站拉开越来越大的差距的地方。

（二）经营自己的客户(从供应商到贸易伙伴)

买家供应链结构

买家为何倾向于贸易伙伴型供应商?

成为贸易伙伴的条件：

是不是有钱就可以成为买家的贸易伙伴?

是不是外贸人员英文好就可以成为买家的贸易伙伴?

是不是企业规模大就可以成为买家的贸易伙伴?

贸易伙伴的最低标准：

国际买家的期望有哪些?

A 经验 D 专业

B 安全 E 风险共担

C 高效

出口企业应如何配合买家期望?

1)高效的买家关系维护团队

2)建立完善的质量检测体系

3)了解自己的客户，和竞争对手

4)展示价格外的其他竞争优势

5)出现问题时与买家共同分担

6)让客户记得你

通用原则：混个脸熟非常重要

1)对于新客户，行情变化时要及时通知。

2)对于老客户，报价更改时要及时更新。

3)显示自己的专业程度——定期整理出行业报告提供给客户。

4)新产品推介，节日问候，生日贺卡，行程通知，会晤约定。

（三）外贸营销的推广渠道

1.搜索引擎SEO

SEO内容

内容对于外贸网站是非常重要的SEO因素，保持网站的活跃、引导流量、增加销售，做得好的话对于网站的排名有着巨大的提升，所以，你还不快点行动!

1)创新内容

网站的内容是永远不够多，这就为新内容提供了机会，而这个新就是影响Google排名的因素。

这里说的新不单单只是更新日期，还包括：内容更新、新建页面、页面的新增链接和流量，这些指标也说明，以前的网站也是有用的，如果他们的主题有深度分析的价值，就永远不会过时。

2)重新利用旧内容

新瓶装旧酒，那就会变成个新的牌子，如果能有那种以前到现在还在源源不断导来流量的内容，重新修改、补充、更新一下，既能避免重复，还有助于你更详细的分析一个主题，而且节约了招新内容的时间。

文字也可以转换成：视频、图表、电子书、列表、播客等等。

3)测试标题

在搜索引擎中查找关键字，你会因为什么而点击其中的一条链接?肯定是标题啊，这就提醒我们，标题应该：有价值、切题、简单、吸引人

4)建立视觉内容

视觉内容也是新形式的一种，但是因为比较受欢迎，所以单独拎出来。之前视觉内容都是伴随着文字的，现在已经成为一种独立的形式。但是因为搜索引擎不能读图，所以标题要体现内容。

5)选用合适的关键词

用非常受欢迎的关键字反而更难提升排名，因为大家都在用，但你可以用不同的字词秒速同一个概念(语义搜索)，挑选哪些竞争较小但是排名靠前的关键字(长尾关键词)，在决定关键词时候，不妨跳出固有的模式。

6)创造有链接价值的内容

建设链接有助于你的内容到达更广泛的受众，还能增加搜索流量。如果你的内容有趣、有用、有权威性，建立连接还是不难的，你可以链接哪些更有名的网站，但是也别忽略小网站，关键在于质量而不是数量。

7)找出内容和用户体验之间的联系

内容和用户体验之间有什么关系?它怎么影响了你的排名?事实上，你的内容越有用、越有可读性，越能提升你的搜索排名。问问自己：你的内容是否易于受众理解?你的图片是否影响页面加载速度?你的内容结构是否方便读者和搜索引擎。

外贸网站内容的主要目的是为了目标受众提供有价值的看点，但也是想SEO靠拢，毕竟最终目的都是吸引更多的人，而搜索排名的提升可以挖掘出一批欣赏你的内容的受众。

2.社交媒体互联网推广

1)品牌曝光，增加公司一切可以曝光的机会

2)互通互联 (每个平台覆盖的群体都会有差异，会有交集，也会有并集)

3)用老外的方式做营销

4)社交媒体在搜索引擎里面的排名非常靠前，对企业的SEO有极大帮助

社交媒体深度挖掘人脉关系

1)比如添加客户的Facebook，Linkedin，Twitter等账号，了解客户的人脉圈，进行深度的信息挖掘工作，如客户的性质，行业历史，行业背景，上下游关联客户关系，客户需求，询盘动机，行业需求等，把简单的客户开发扩展到市场的分析和关联扩展的层面，更好的把握销售机会，增加转化率，同时从点到线再到面，进行思维扩展，开发出更多的市场与客户。

2)人脉圈的营销，速度会超乎想象，大家加以利用，不会缺乏客户，客户是取之不尽，用之不竭

最全的Facebook营销攻略

.如何最大限度保证Facebook账户的安全运营

1)固定IP

2)真是的注册信息包括身份证和姓名一定要一致

3)每天被动加好友不超过200个，主动加好友不超过20个。

4)正常的操作频率

5)备份好友信息 方便被封号后的验证操作。

6)不能经常的更换VPN，或者线路。一定要固定线路。

个人主页快速加满好友的方法

1)在搜索栏输入“ADDME”搜索结果选择自己感兴趣的群组，加入群组后发帖，自我介绍或者发个人照片，产品并欢迎加为好友等。非常推荐这个方法。

2)邮箱导入。