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如何展示样品优势才有助于成单?

每一件事情,只有掌握了恰当的方法,才能让我们事半功倍。同样的,做外贸也是一样的道理。作为一名外贸新人,离不开和客户打交道,如何利用有效的方法向客户展示产品的优势,这是你要不断思考的问题。


 

在做外贸的过程中,你想过要换位思考吗?怎么做好乙方呢?到底应该推出什么样的产品才能满足对方的需求?如何展示样品优势才有助于成单?

  

展示产品优势,掌握以下四点,让你事半功倍。

 

一、产品定位

产品定位,说白了就是你要知道自己究竟要卖什么产品,这并不意味着只销售买家指定产品,而是要去研究是否有潜在买家或买家愿意购买产品,从而去挖掘潜在的产品需求。

 

先把自己的产品按照自己的分析得到的数据分类罗列。比如:南美洲卖什么比较好北美洲什么产品的销量比较好或者按照产品的用途分类或者按照产品的更多细致分类。

 

接着,弄清楚每个产品的具体材料市场同款报价。分析你的产品有无技术优势,有无造型优势有无服务优势等等。

 

最后,根据具体情况,针对每个客户的需求再临时添加属性发送。

 

二、锁定产品受众

锁定产品受众,简单而言就是卖家需要了解自己产品的潜在用户类型。

 

比方说,做的是钢材的外贸,这便要求你需要了解的客户即是客户的需求、年龄、公司水平等。

 

需求一般是从报价参数就可以理解。

 

为什么要了解年龄呢?

 

因为钢材类的和年龄的需求成正比

 

1.18岁以下(0%-3%)需求基本为0这一年龄段无论国内外都是玩耍上学居多。无法形成样本案例。

2.新生代即18-28岁之间(可以占比到百分之五十)首先你要排除的是,这是公司的业务采购员还是少东家。业务采购员的情况请看下一条。少东家对于公司这个年纪已经开始逐渐掌握,可以占到百分之五十的比例。需求也是最大的。这类人对钢材的需求一般是创新性能,即产品的技术优势。

 

3.中年人士30-55岁(30%左右)的这群人已经是中年人了这个年龄段已经是管理层,不用顾忌直接和他谈自己的产品报价就好。这类人对产品的综合评分比较看重

 

4.老年人58-70岁(妥妥的管理层)直接一点,有价格优势,给对方最大的利润比例。让他们感受到你们的诚意。

 

当然还有更多的因素,这只是单一属性分析要结合着来看。一般来说年龄、收入、消费习惯、民俗、文化、教育水平、客户心理、社会地位这些方面的因素都需要考虑的。

 

三、增加产品的附加值

增加产品的附加值,这一点最重要,也复杂。卖家要能给产品添加价值,因为市场中,有其他卖家也在销售同样的产品,卖家需要看自己的企业,有哪些可以直达客户的痛点。你的专业化,对产品的熟悉程度以及企业的信誉、产品的口碑等等都是可以增加产品的额外价值得,关键是看你怎么利用。你要客户了解到,卖的不仅仅是一种产品,而是一系列的服务。而这套服务是不收费的,是的专业化为客户私人定制的。即使你的产品在价格上可能没有绝对优势,注意是绝对优势(外贸行业没有人为过于高的价格买单)。那么他们也会乐意成为你的忠实客户。

 

 

四、主动寻找商机

今天刚出的新闻,丹麦海岸的生蚝泛滥。这不就是突然而来的商机,如果企业上有能够清理这种生物额,食物的大型机器。你们觉得会不会在丹麦的出口量激增?会不会带动整个欧洲的销量?不说远的。外贸开发紧紧贴合热点,写开发信的时候说我们也可以制造清理生蚝的机器类,方便您与政府方的合作。是不是也是产品的优势呢?

 

熟悉自己的产品,这只是做为一名外贸人基本的工作素养。只有在熟悉产品的基础上,你才能更好的掌握方法,将产品的优势展现出去,为你的销售带来成功的可能!俗话说的好,只要功夫深,铁杵磨成针。即使做为一名外贸新人,只要你肯下苦功夫,多钻研,不断地积累经验,就不愁自己的产品卖不出去。