不少外贸业务员认为和客户谈判的方法就是简单的讨价还价，其实这是不对的。围绕这个问题，云集市AI营销生态平台和大家分享一些思路方法。

谈判的两个需要把握的点，也就是把握的大的原则：

一、产品的点

你究竟凭什么跟同行竞争啊，你优于同行的地方是哪里？你的产品性能，参数，是多少？这些问题必须要吃透了，背下来，光知道自己卖的什么，却不知道卖的东西的卖点，就如同卖辣椒，非要说辣椒苹果味，如何能够谈判？

很多人容易犯些低级的错误，就是不停的说自己的质量好，比同行好，敢问你了解你同行哪里不好吗？你的质量好在什么地方？你敢举个例子吗？毕竟谈判不是写文章，必须要点透，说明白，你的质量到底好在哪？

二、客户的点

1.了解客户关注的具体事项

客户到底在关注什么，价格，质量，交货期，付款方式？知道了就容易对症下药了！如何知道这个问题，客户关注的地方往往是强调比较多的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。

2.如何挖掘供应商

很多客户现在已经有不错的供应商了，怎么挖过来，很多人都问，抨击同行？说他们产品如何如何不好？万一这个客户在跟这家合作呢。你不是说客户没眼光选了一家不好的合作？这种情况，要先看看客户的反映，有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商，如果是前者，直接报价，谈谈各种因素，看看是否能够合作；如果是后者，那就是持久战了。我经常用的方法还是第一个产品点，如，我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，节省成本，等等的，这让客户觉得你很专业，慢慢拉近距离！

3.明确对方的身份

跟你交流的人是什么地位，是老板，采购经理还是小小的采购员，很多人会问，如何知道对方的身份？一来是签名，使用了什么签名；二来其他的辅助工具，例如facebook等，判断对方的身份；跟不同的人要有不同的沟通重点。

4.做好谈判的充分准备

谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备，明确的目标当然是拿下订单，以什么样的条件拿下订单，例如最理想的基准是1550usd加全部前TT拿下订单，左右稍有浮动也能接受，这就避免了把谈判拉的过长，什么都要重新确认很久，只会让客户觉得你没事先准备，不重视；充分的准备是，一些资料，例如成本表，例如一些参数表，等等，一切能辅助你谈判的资料。

5.把控好谈判的时间和重点切勿喋喋不休

准确地把控好谈判的时间和重点，抓住客户的感兴趣的内容。谈判过程中，不要急着表达自己的观点，一直喋喋不休，一个谈判高手，一定是一个善于聆听的人，每次说出一个点，你就要停下来看客户的反应，观察其表情，身体语言，琢磨一下他的反应时什么意思。

6.切勿忽略客户的同伴

在和客户进行谈判的时候，切勿忽略客户的同伴，客户既然带着他在谈判中就一定有用意，一定不能忽略他，谈判的时候眼神一定要照顾到他，如果一起吃饭，也一定要安排好他，千万不能忽略他。

7.谈判中要注意调节气氛

这就要求谈判人员脑子里得有料，得能根据客户的爱好找到共同话题。谈判本来就是利益的协调，都想多拿点，这样气氛难免会比较压抑。要根据气氛适当的进行话题的转移，但是要做到张弛有度，能收能放，不能放出去回不来了，很多人犯这个毛病，话匣子一打开，就不断地说，不会拉回话题，趁着客户注意力集中的时候把关键问题谈完。

综上和大家分享的技巧，更多的是针对谈判时所需要注重的一些细节，希望对大家有所帮助。